Susana Acedo García, Directora Comercial Externa con 23 años en multinacionales como Hilti y EAE Business School, defiende que el problema real de las empresas no son las ventas ni la tecnología sino la ausencia de sistema comercial autónomo, y presenta su metodología con resultados documentados
El 60-70% del tiempo comercial se sigue perdiendo en tareas administrativas, reportes, gestión de CRM y seguimientos manuales. Mientras el debate público gira en torno a si la inteligencia artificial va a sustituir a los vendedores, Susana Acedo García lleva años señalando un problema distinto y más extendido: empresas bloqueadas durante años en la misma franja de facturación porque toda su dinámica comercial depende de una sola persona y no de un sistema.
«La IA no va a sustituir a los buenos comerciales: va a liberarles de la burocracia y va a obligarles a ser mejores. El verdadero problema no son las ventas ni el esfuerzo: es la desorganización y la dependencia, el no tener jamás un sistema que funcione sin el fundador o el vendedor estrella», señala Acedo.
Con 23 años liderando equipos de ventas en multinacionales de referencia, gestionando equipos de hasta 52 personas y carteras de hasta 13 millones de euros anuales, Acedo opera hoy como Directora Comercial Externa a través de SINERG-IA, acompañando a CEOs y fundadores que buscan salir del estancamiento de facturación. En los últimos dos años ha asesorado a más de 30 CEOs, con una reducción media del 35% del trabajo comercial directo del fundador, y ha reestructurado más de 60 departamentos de ventas, logrando incrementos de productividad y autonomía comercial en menos de seis meses en 8 de cada 10 casos abordados. Entre sus clientes documentados figuran empresas que tras tres o cuatro años consecutivos de estancamiento en facturación han roto su techo histórico en menos de un año tras implementar su sistema.
Su diagnóstico sobre la inteligencia artificial es preciso: los profesionales que integren la tecnología en su proceso comercial están desplazando ya a quienes no lo hacen. No porque la IA sustituya al vendedor, sino porque un vendedor que la usa trabaja con mayor velocidad, mayor foco y menor dependencia de tareas repetitivas. «Donde hay orden y proceso, la tecnología dispara resultados; donde hay caos, solo lo acelera», afirma.
La trampa que Acedo identifica con frecuencia no es tecnológica sino estructural. Muchas empresas invierten en herramientas y las abandonan en seis meses porque el problema no era la tecnología sino la falta de sistema previo. «He visto empresas invertir miles de euros en herramientas y abandonarlas en seis meses. El problema no era la tecnología, era la falta de sistema», explica.
Su metodología combina experiencia humana con inteligencia artificial para construir equipos comerciales autónomos que no dependan de la presencia diaria del CEO.
Sobre Susana Acedo García
Directora Comercial Externa con más de 23 años liderando áreas comerciales en multinacionales como Hilti y EAE Business School (Grupo Planeta), con equipos de hasta 52 personas y carteras anuales superiores a 13 millones de euros. Fundadora de SINERG-IA, acompaña a CEOs y fundadores que desean salir del estancamiento de facturación para crecer con autonomía y foco comercial real.
